連載「地域ブランドの作り方」成功のための12のハードル ～その12．地域ブランディングの成果、経済効果に加え地域に必要とされる価値創出というハードル～

ペルソナの明確化で特定多数に訴求するマーケティングを

　新たな時代においては、マーケティングの原則も大きく変わってきています。「イイモノを、より高く評価してもらい（価値を極める）、何度も（御贔屓をつくる）買ってもらう、来てもらう」ことが重要になってきています。すなわち、価値を理解し、応援してくれる御贔屓（リピーター）を増やす時代になっているのです。

　言い換えると、マーケティングにおいては「量ではなく、価値を極めることを最大限に追求するべき」であり、価値を理解し育てていただける御贔屓を生み出せるかが重要なのです。これを、「特定多数」に訴求するマーケティングと言い換えてもいいでしょう。これまでの「不特定多数（誰にでも売りたい）」に向けてのマーケティングから、意味や価値を理解してくれる人に向かって、ペルソナを明確にしたマーケティングを行うことが重要なのです。

　玉造温泉では、観光地域づくりに取り組むまでは「みんなに向かって、良いお湯だから一度来てください」とプロモーションやイベントを行うことに終始していましたが、残念ながらなかなか来てくれずに衰退していったのです。玉造温泉の観光地域づくりでは、地域の関係者と協働でコンセプトを明確にし、特に「温泉水が美肌に大きな効果」が認められるところから、美容に最も敏感な若い女性に焦点を絞ってマーケティングを進めたことによって大きな成果を得ることができました。

　このような特定多数に向けてのマーケティングは、連載第4回に取り上げた熊野古道でも行われ成果を上げています。

サンチャゴと熊野の交流

　当初は、世界遺産だから「みんな来てください」とプロモーションしたことによって、団体観光客が殺到し古道の入り口の山道を歩くだけで「なんだ、ただの山道」ではないかとがっかりして帰り、地域にもお金がほとんど落ちない状況が起こっていたようです。そこで、DMCの（一社）田辺市熊野ツーリズムビューローが中心となって、熊野古道の価値をわかってくれそうな観光客に焦点を絞ってマーケティングを行うことにしたそうです。

新しい時代のコアコンピタンスを見つけよう 

■著者プロフィール

福井隆東京農工大学大学院客員教授・地域生存支援有限責任事業組合代表・NPO法人エコツーリズムセンター理事

「地域で生きる希望をつくる」―地域の文化風土を活かした、持続可能な経営支援―

地域支援・事業化支援アドバイザー・地域ブランドファシリテーター
・地域ブランディング戦略作成支援
・観光地域づくり支援
・ステークスホルダーの合意形成支援

「地域で生きる希望をつくる」をモットーに、持続可能な地域をつくるための支援活動を行っている。地域の内発的な計画づくりの支援、地域資源を活かした魅力的な事業計画づくり、観光地域づくり支援、地域の人材育成支援など。
E-MAIL：kinari104@gmail.com

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